Salah satu tujuan kamu menjalankan bisnis tentunya untuk mendapatkan untung, bukan? Tapi, bagaimana caranya supaya kamu bisa dapat keuntungan yang besar walaupun brand kamu masih tergolong baru?
Nah, dalam ilmu pemasaran, ada strategi marketing yang efektif menaikkan angka penjualan yang biasa diterapkan brand besar, yang umum disebut Decoy Effect.
Barangkali kamu pernah menjumpai sebuah varian produk yang sekilas tidak menarik dan jarang dipesan pelanggan tapi produk itu tetap dipertahankan dan tidak disingkirkan.
Mungkin kamu bertanya-tanya, mengapa produk yang kurang diminati itu tidak dihilangkan saja. Nah, pada kondisi ini, brand atau perusahaan sedang menerapkan strategi decoy effect.
Jadi, apa itu decoy effect dan bagaimana penerapannya? Biar tidak penasaran, langsung saja yuk simak ulasan berikut ini.
Apa itu Decoy Effect
Decoy effect adalah ilmu dalam psikologi marketing yang digunakan untuk memasarkan berbagai produk dan layanan.
Decoy effect ini merupakan trik psikologi harga di mana seorang pelanggan cenderung mengganti pilihan di antara dua opsi saat diberikan opsi ketiga atau opsi umpan.
Teknik decoy effect ini biasa digunakan ketika menawarkan beberapa produk yang hampir sama dengan harga yang berbeda.
Teknik ini biasa digunakan supaya pembeli membeli produk yang paling mahal.
Sederhananya begini, kebanyakan orang sebenarnya sudah mempertimbangkan dua opsi sesuai kebutuhan dan keperluan.
Tapi karena ada pilihan ketiga yang lebih menggiurkan, maka kedua pilihan tadi akhirnya jadi terkalahkan.
Konsumen memilih opsi ketiga karena merasa perbandingan harga yang tidak terlalu jauh dengan opsi pertama dan kedua, tapi tetap punya lebih banyak keuntungan, sehingga mereka tanpa sadar merogoh kocek lebih dalam.
Contoh, kopi Starbucks menawarkan produk minuman dengan varian ukuran tall, grande dan venti.
Sebagian konsumen akan lebih tertarik membeli ukuran venti, karena ukuran yang lebih besar dengan selisih harga yang sedikit.
Namun sebenarnya, tidak ada perbedaan mencolok di antara ketiganya selain ukuran cup dan selisih harga yang sangat sedikit.
Lebih dari itu, seperti dilansir dari the decision lab, decoy effect bisa didefinisikan sebagai sebuah fenomena di mana konsumen cenderung mengganti pilihan di antara dua opsi pilihan ketika ada opsi ketiga (umpan) yang tidak seimbang.
Arti tidak seimbang adalah adanya produk umpan yang membuat pelanggan beranggapan bahwa opsi pertama dan kedua menjadi tidak menguntungkan sehingga ia membuat pilihan lain yang lebih menarik.
Oleh karena itu, decoy effect bisa menyebabkan seseorang berbelanja atau mengkonsumsi lebih dari kebutuhan awalnya.
Ketika pilihan ketiga (umpan) hadir, konsumen cenderung tidak membuat keputusan berdasarkan opsi mana yang paling sesuai dengan tujuan, tapi lebih berdasarkan pilihan yang paling menguntungkan.
Iya, decoy effect sering membuat pelanggan memilih alternatif yang lebih mahal ketimbang yang seharusnya. Menakjubkan, bukan?
Cara Kerja Decoy Effect
Selain bermain di area ukuran produk dan selisih harga, decoy effect akan lebih efektif jika disertai ‘bujukan’ penjual agar konsumen mau membeli produk tersebut.
Contoh, saat kamu pergi ke bioskop. Kamu tentu setuju, menonton film di bioskop tanpa memesan popcorn seperti ada yang kurang.
Maka dari itu, bioskop menawarkan popcorn dengan berbagai ukuran, small, medium dan large.
Misalkan harga popcorn small Rp15.000, medium Rp25.000 dan large Rp30.000. Kamu tentu akan memesan popcorn ukuran kecil yang murah dengan alasan untuk menghemat.
Tapi, keputusan kamu mungkin bisa berubah ketika mendengarkan upsell kasir yang memberitahukan kalau popcorn ukuran large cuma selisih Rp5 ribu saja dari ukuran medium. Isinya lebih banyak, tentu lebih hemat.
Jika pembeli termakan bujukan kasir, maka itu artinya strategi decoy effect sukses.
Baca juga Strategi Marketing Yang Wajib Diterapkan Untuk Gaet Banyak Pelanggan Ke Cafemu
Contoh Penggunaan Decoy Effect dalam Bisnis
Ketika membeli sebuah produk, hampir semua konsumen memiliki prinsip yang sama, yakni ingin membeli produk dengan harga semurah mungkin, tapi juga mendapatkan manfaat dan keuntungan sebesar-besarnya.
Nah, dari sini kamu bisa memanfaatkan kondisi dengan menerapkan decoy effect pada bisnis.
Berikut ini beberapa contoh decoy effect yang bisa diterapkan dalam bisnis:
1. Variasi Ukuran dengan Selisih Harga yang Kecil
Contoh penerapan decoy effect yang pertama adalah dengan menawarkan ukuran produk dengan selisih harga yang tidak besar untuk menunjukkan kesan menguntungkan kepada pelanggan.
Misalnya, pemilik bisnis makanan atau minuman memberikan pilihan produk dengan ukuran cup kecil, sedang dan besar, dengan masing-masing harga Rp10.000, Rp20.000 dan Rp25.000.
Ketiga pilihan yang ditawarkan tentu mengarahkan konsumen untuk membeli produk ketiga, dengan ukuran yang besar dan harga yang tidak terlalu mahal.
Baca juga 5 Contoh Deskripsi Produk Makanan yang Menarik Pelanggan
2. Paket Langganan
Contoh ini dapat kamu temukan di paket berlangganan layanan streaming online.
Netflix memiliki 4 Paket Berlangganan;
- Mobile dengan harga Rp54.000, kamu cuma bisa nonton di smartphone dan tablet, dengan resolusi video rendah (480p).
- Basic dengan harga Rp120.000, kamu bisa nonton di smartphone, tablet, komputer/laptop dan juga TV, dengan resolusi video cukup (720p).
- Lalu ada Standard dengan harga Rp153.000, kamu bisa nonton di smartphone, tablet, komputer/laptop dan juga TV, dengan resolusi video tinggi (1080p).
- Dan terakhir ada paket Premium, dengan harga Rp186.000, sama seperti paket Standard, hanya saja dengan video resolusi tertinggi (4K+HDR).
Kemungkinannya, mayoritas konsumen akan memilih Paket Standard, karena selisih harga berlangganan antara paket Basic dan Standard hanya sebesar Rp33.000, tetapi konsumen sudah mendapatkan resolusi video yang cukup tinggi (1080p).
3. Bisnis Clothing
Strategi decoy effect juga bisa diterapkan di bisnis fashion. Biasanya, pemilik bisnis memberi pilihan harga.
Misalnya, paket 1 dengan harga Rp35.000 untuk 1 T-Shirt.
Paket 2, harga Rp50.000 dapat 2 T-Shirt dan bisa memilih satu warna.
Paket 3, harga Rp55.000 dapat 3 T-Shirt dan konsumen bebas memilih warna apa saja serta desain yang diinginkan.
Walaupun semua T-Shirt berbahan sama, tapi bisa dipastikan konsumen cenderung akan memilih Paket 3.
Meningkatkan Penjualan
Secara psikologis, konsumen cenderung akan kesulitan jika menentukan produk ketika pilihannya hanya terdiri dari dua opsi saja.
Bisa menjadi lebih mudah karena konsumen akan cenderung memilih harga termurah.
Tapi apa untungnya untuk kamu sebagai pemilik bisnis?
Kalau kamu bisa mengarahkan pelanggan untuk memilih opsi harga terbaik dari sisi penjualan, tentu itu akan lebih baik, bukan?
Manusia pada dasarnya tidak memilih berdasarkan keputusan absolut. Pelanggan cenderung menentukan keputusan berdasarkan pilihan- pilihan yang tersedia dan mempertimbangan keuntungan.
Nah, dari sinilah efek decoy bisa meningkatkan peluang peningkatan penjualan karena berhasil mengarahkan pembeli ke opsi yang tersedia.
Itulah ulasan tentang apa itu decoy effect, cara kerja dan contoh penggunaan dalam bisnis. Kalau disimpulkan, strategi decoy effect lebih memainkan kondisi psikologi pelanggan dalam menentukan atau menjatuhkan produk mana yang ingin digunakan berdasarkan manfaat terbesar meski rela membayar dengan harga lebih mahal.
Bagaimana, sekarang kamu tentu sudah paham tentang apa itu decoy effect dan cara penerapannya.
Sekarang waktunya buat kamu untuk praktek langsung untuk membuktikan keberhasilan strategi marketing ini dalam bisnis.
Semoga berhasil, ya!
